好省淘宝三大电商平台之一

　　A轮融资2400万元，高瓴资本入局，平台会员总数超过2000万人，年导购销售额过百亿……这是电商导购App“好省”的基本资料。就在2018年“双十一”购物节期间，好省完成了10亿元的销售额，荣膺“淘宝联盟最佳优质合作伙伴”。如今，好省已经成为淘宝系三大头部导购电商之一，年销售超百亿元。

　　强大稳定的供应链体系、复杂庞大的会员基础、利于市场裂变的奖金制度，“好省”似乎都不具备。靠什么完成亿级规模销售体量?用什么实现用户高留存?一批和“好省”有着类似运营模式的“导购型电商”给出了答案。

　　电商导购新纪元

　　“2015年，既是微商蓬勃元年，

　　也是导购电商发展的分水岭。”

　　以淘宝、京东、拼多多、网易考拉等为代表的自营电商，拥有强大的供应链体系，对货品质量控制较为严格，但并不是所有入局电商的企业都有能力建立完善的自营体系。

　　同时，随着电商行业竞争日益增大，自营电商也面临着内部流量红利期结束的困境——淘宝目前日均内部流量可能只有一亿人次，但是整个互联网(尤其是微信)日均流量能达到十几亿人次，如何让“淘外”的流量与电商平台产生联系?

　　在这种情况下，导购型电商应运而生。

　　事实上，早在2007年，淘宝就意识到吸引外部流量的重要性，首创“导购返佣”模式，而完成“导购返佣”的主体就是导购电商平台。

　　导购型电商平台主要是通过合理科学地对消费者进行网上购物引导，引导过程中会对卖家产品产生推销效果，由此形成了卖家支付佣金给导购平台、导购平台为卖家引流的商务模式。为了吸引更多用户通过导购平台进入卖家店铺，导购平台一般会拿出部分佣金返利给消费者，形成市场良性循环。

　　目前，导购型电商分为内容型导购和价格型导购两类，内容型导购代表为“什么值得买”，价格型导购则聚焦为消费者返利，以此获取更多流量，例如“好省”。

　　“好省”创始人、CEO尹巍介绍道，在“导购返佣”最开始的几年里，卖家返给导购电商平台的佣金拨比相对较低，“主要是因为当时淘宝等平台内部流量稳定，其他流量渠道对他们的冲击还没有十分显著。”

　　但是随着微商行业走上营销舞台，外部流量的含金量水涨船高，为了进一步夯实市场，不少卖家选择提高导购返佣拨比，进而增加市场流量占有率。所以，微商蓬勃的2015年，也是导购电商开始被重视的分水岭。

　　在电商卖家与买家之间，除了电商导购，还有一个在卖家与导购电商之间游说的角色——招商型淘客。这部分人负责代表电商导购给淘宝(以及其他平台)卖家宣传外部流量的重要性，帮助获取更高佣金比例，再转而来到电商导购市场，将资源进行匹配。当然，牵线成功后，淘客也能获取一定比例佣金。

　　在淘宝等自营电商卖家、招商型淘客、电商型导购、消费者四者的共同参与之下，一个欣欣向荣的导购业态渐渐成形。

　　“好省”生意经

　　“外部流量之争成就了导购电商。”

　　与利用分销模式和社交模式起家的电商不同，导购平台的获利方式相对薄弱。据了解，目前以淘宝和京东为主的电商平台，支付给导购电商的佣金拨比在产品售价的2%~5%之间，当然也有拨比达到15%的高佣金产品。

　　而整个淘宝平台上近70%的产品都有导购返佣协议。“一是很多商家有去库存的需求，二是很多商品为了在购买页面以销量排名前列，不得不拿出高佣金与导购电商合作提高销量。”

　　淘客要获利、导购平台推广需要成本、消费者要返利，在本就不够大的利润空间下，“好省”选择将更多的利润让给消费者，形成薄利多销的良性循环。

　　“大多数淘宝店家都有隐藏优惠券，普通消费者点进去是看不到的。这个隐藏优惠就是与导购电商平台达成的协议。我们会与卖家探讨哪些产品拿出来搞优惠、能出多大比例的优惠券、能支付我们多少点佣金拨比，谈好以后我们为卖家做引流。”尹巍介绍，与卖家或者淘客谈好佣金价格与产品具体优惠形式(满减或优惠券等)后，“好省”负责在自己的平台将客户店铺与产品推销出去。

　　为了尽可能多地获取买家，“好省”基于分销模式设置了完全“0门槛”的会员准入制度——只要注册就能完全免费获取会员身份。会员可以以既定优惠模式在各大电商平台(以淘宝、京东为主)进行优惠消费，同时还具备了推广者的身份，真正“自购省钱、分享赚钱”。

　　为了进一步让利实现高转化率，“好省”为每一位新用户设置了一个价值10元的免费购物资格，“不以现金形式发放，会员购物确认收货后，平台会返10元钱到你账户上。”为了避免用户反感，“好省”平台不强调分享的重要性，“消费者自主选择要不要成为推广者，但是因为推广有一定的返利，大多数人是愿意在朋友圈范围内进行推广的。”

　　“好省”也会对前端推广者进行系统化培训，例如“双十一”期间，“好省”组织线上、线下培训，将淘宝等电商平台的官方优惠逻辑与玩法分享给会员，满减与优惠券怎么用、怎么蹭各大电商平台的活动热度等都通过培训传达给会员。

　　普通消费者在淘宝的购物行为只有两端——消费者与卖家;加入“好省”成为会员，以优惠价格购买产品的同时，分享成功还能获取部分佣金。因为不需要付出任何代价可以实现购物省钱，“好省”目前平台用户体量已经突破2000万。

　　尹巍认为，如雨后春笋崛起的电商平台争夺战中，最终能存活下来的只有那些拥有强大供应链体系的老牌电商。“举个例子，哪怕一年亏一两个亿来打压市场，天猫亏得起。但是新兴的电商谁经得起几亿几亿的烧钱?”

　　与老牌电商的竞争格局略显残酷，但是依附于主流电商平台的导购平台却在激烈的市场竞争中撕开了一条利益夹缝。